Angela Zechinelli Alonso*
Você é visto como transacional ou transformacional? Pergunta difícil. Todos nós gostaríamos de dizer que o trabalho que fazemos com os clientes é transformacional, muda a sua carreira e tem consequências de longo alcance, mas a verdade, para a maioria dos profissionais, no dia-a-dia não é bem assim.
Muitas das responsabilidades dos profissionais de contabilidade e finanças envolvem trabalho de listas de verificação para obediência às regras e cumprimento das metas estabelecidas. Este trabalho é ótimo, é necessário e é útil; paga as contas e mantém os clientes em conformidade. E vem sendo substituído por robôs. É uma parte do valor que oferecemos, mas não pode ser tudo.
Conforme a profissão contábil avança, sabemos o seguinte:
- A tecnologia está mudando a maneira como nos comunicamos, processamos dados e atendemos clientes.
- As necessidades dos clientes estão mudando e estão mais sofisticadas agora do que antes.
- A competição está aumentando e, portanto, nossos clientes precisam de nossa ajuda para ter sucesso.
- A lealdade e retenção de nossos clientes depende de nossa capacidade de atender às suas necessidades específicas.
- O processo e os tomadores de decisão estão mudando, e mais do que nunca estão sendo negociados serviços contábeis e de consultoria.
- As empresas de tecnologia e outros prestadores de serviços estão competindo no espaço do Contador, então o jogo está mudando.
- Os compradores da próxima geração são muito diferentes, assim como suas preferências de comunicação.
- Os clientes estão usando mais de um provedor de serviços, o que coloca as empresas contábeis em risco.
Simplesmente ler sobre as tendências não provoca uma necessidade urgente de se adaptar. Na verdade, a primeira reação é de negação e o Contador passa somente a reclamar. Mas perder um cliente-chave para um concorrente fará seu sangue ferver. E antes que isso aconteça, os profissionais contábeis precisam dar uma olhada longa e objetiva no preço e no valor de seus serviços, e na força de seus relacionamentos.
A preocupação deve ser fornecer valor. Isso reforça a fidelidade do cliente e faz com que os clientes se questionem sobre o que fizeram antes de trabalharem com você.
Sabemos que as pessoas compram de quem gostam e confiam. Também sabemos que a sensibilidade ao preço diminui drasticamente à medida que aumenta a percepção de valor. (Se eu realmente valorizo o que estou recebendo e sinto que isso me dá paz de espírito e me direciona ou resolve meus problemas de uma maneira sólida, eu não vou questionar sua fatura.)
Então, é óbvio que devemos aumentar a percepção de valor e a força do relacionamento. O elo perdido neste processo é passar de provedor transacional para provedor transformacional.
As relações envolvem transformação
Seus relacionamentos e conselhos transformaram os negócios, mudaram os paradigmas e direcionaram as ações de seus clientes de uma maneira que mudou a trajetória de seus negócios e vidas? Você transmitiu confiança, respeito, colaboração e comprometimento?
Às vezes, a menção de passar do cumprimento para o aconselhamento provoca medo, quase pavor. A boa notícia é que essa ação se resume a adotar uma nova mentalidade. Envolve tomar a decisão de ir mais fundo e construir confiança com os clientes. Envolve a disposição de fazer perguntas que você, como consultor, pode não conhecer a resposta ou lidar com problemas que você talvez não saiba como resolver pessoalmente. Mas é capaz de agregar outros profissionais e montar uma equipe multidisciplinar em sua rede de relacionamentos para atender seu cliente.
Quando você começa a posicionar sua empresa para aprender mais sobre seus clientes e oferecer assistência que se torna cada vez mais valiosa, muitas oportunidades aparecem. Expansão de clientes, grandes referências e até mesmo novos clientes surgem como resultado desses esforços.
Aproveite essas oportunidades e bom trabalho!
*Angela Zechinelli Alonso é Contadora, pós-graduada em Auditoria e Controladoria, sócia em firma de Auditoria Independente de pequeno porte e voluntária em projetos de entidades contábeis, voltados ao desenvolvimento profissional e à qualidade da profissão contábil.
